「代わりがいる会社」から抜け出すために、僕らが本当にやっていること

「うちは、いつ切られてもおかしくない」

そう漏らす経営者は、思っているより多いです。取引先からの一本の電話で、長年の関係が終わってしまう。価格を少し下回る競合が現れただけで、潮が引くように仕事が減っていく。その不安と、ずっと隣り合わせで走っている。

なぜ、実力のある会社ほど、こんなに簡単に揺さぶられてしまうのか？これは経営の構造の話なので、根性や努力だけでどうにかなるものではありません。だからこそ、コントリとして経営者と向き合う中で、僕はこの「代わりがきく・きかない」というテーマを、わりと真剣に考えてきました。今日はそのあたりを共有させてください。

「代わりがきく」は、能力ではなく見られ方の問題

まず押さえておきたいのが、代わりがきいてしまう会社は、決して能力が低いわけではない、ということ。

むしろ実力は十分あるのに、外から見たときに「他と何が違うのか分からない」状態に陥っている。これが本当に多い。技術や品質は社内では当たり前になりすぎて、わざわざ語る対象だと思っていない。結果、市場には条件しか伝わっていかないんですよね。

そうなると、お客さんはこちらを比較表の中の一行としてしか認識できません。比較表に並んだ瞬間、勝負は価格と納期に移ってしまう。 これは、入り口の設計でほぼ決まってしまう話なんです。

代わりがきくかどうかは、実力そのものよりも、その実力がどう見えているか。経営者と話していて、僕がいちばん最初に疑うのはここです。

しかも、この「見えていない」状態は自分では気づきにくい。社内では強みが空気のように当たり前になっているので、わざわざ言葉にする発想すら生まれないんですよね。外の人から「そこ、すごいですね」と言われて初めて、自分たちの価値に気づく。そういう場面を、僕は数えきれないほど見てきました。だからこそ、強みの棚卸しは社内だけでは完結しにくいんです。

出会いの入り口を、価格以外で設計できているか

ではどうするか？コントリでは「発信設計」という言い方をよくします。

何を、誰に、どんな順番で届けるか。最初に相手の心に何が触れるかを、意図して設計する。ここを放置したまま発信だけ増やしても、量が増えるだけで届く相手は変わらないんです。

たとえば同じ会社でも、「安くやれます」が最初に来るのか、「こういう思いでこの仕事をしています」が最初に来るのかで、集まってくる相手の質はまるで変わります。前者には価格目当ての人が、後者には価値に共感する人が寄ってくる。入り口の言葉が、出会いの質を決めている。

だから僕らは、拡散の量よりも、最初の一手で誰の心に触れるかにこだわります。バズって大勢に届いても、そこに「あなたじゃないと」と言ってくれる人がいなければ、経営はちっとも楽にならないので。

実際、フォロワーが何万人いても価格でしか選ばれない会社もあれば、発信の規模は小さくても熱量の高い顧客に囲まれている会社もある。この差を生んでいるのは、届けた数ではなく、入り口でどんな言葉を最初に置いたか。発信設計というのは、突き詰めれば「どんな人と出会いたいか」を先に決める作業なんだと思います。

一度の発信ではなく、続くことで信頼になる

もうひとつ、見落とされがちなのが継続です。

替えがきかない関係は、たった一回の発信では生まれません。人が誰かを信頼するとき、そこには必ず「この人は、いつも同じことを言っている」という一貫性の積み重ねがある。信頼は、一貫性が時間をかけて結晶になったもの。一度きりの綺麗な言葉より、不器用でも続いている言葉のほうが、ずっと信頼に変わっていくんですよね。

ところが現場では、これがいちばん続かない。担当者が変われば発信のトーンが変わり、忙しくなれば真っ先に後回しになる。情熱だけで回している発信は、だいたいどこかで途切れます。

だからコントリでは、個人の頑張りではなく仕組みとして発信が続く形を一緒につくることを大事にしています。テンプレートや型を整え、誰が担当しても一定のトーンで出し続けられるようにする。属人化を外していくことが、逆説的に「らしさ」を守ることにつながるんですよね。続くこと自体が、実は最大の差別化だったりするので。

コントリが「無料インタビュー」にこだわる理由

少し事業の話になりますが、僕らは経営者インタビューを無料で続けています。これを不思議がられることも多いです。

理由はシンプルで、その人の替えのきかなさは、たいてい本人の言葉の中に眠っているからです。なぜこの仕事を選んだのか。何度も問いを重ねていくと、本人すら言葉にしていなかった核心が、ふと表に出てくる瞬間がある。そこにこそ、その会社の本当の魅力が宿っている。

僕らがやっているのは、上手な宣伝文句を外から貼り付けることではありません。その人の中にすでにあるものを、丁寧に掘り起こして、届く形に翻訳すること。借りものの言葉は替えがきくけれど、その人自身から出てきた言葉は、誰にも真似できない。 だから「伝える」で終わらせず、相手に「伝わる」ところまでをいつも目指しています。

そしてもうひとつ。問いを重ねるプロセスそのものが、経営者にとって自社を見つめ直す時間になる。インタビューを終えたあとに「自分が何を大事にしてきたのか、初めて整理できた」と言われることが、本当に多いんです。届ける言葉を探す作業は、同時に自分たちの軸を確かめる作業でもある。だから無料でも、僕らはここに時間をかける価値があると思っています。

替えがきかない会社は、自分を深く知っている会社

ここまで色々書いてきましたが、突き詰めると、替えがきかない会社というのは、自分のことをいちばん深く理解している会社なんだと思います。

自社の何が本当の強みで、誰の役に立っていて、なぜこの仕事を続けているのか。自己理解の深さが、そのまま替えのきかなさになる。 それを自分の言葉で語れる会社は、強い。逆に、そこが曖昧なまま発信のテクニックだけ磨いても、土台がないので長くは続きません。

コントリがやっているのは、派手な魔法ではなくて、その地味な土台づくりの伴走です。経営者の中にある思いを一緒に掘り起こして、届くべき人に届く形にして、続く仕組みにしていく。遠回りに見えて、これが「あなたじゃないとダメ」への、いちばん確かな道だと思っています。

もし自社の魅力がうまく伝わっていない感覚があるなら、まずは自分たちの言葉を見つめ直すところから始めてほしい。その一歩に、僕らが少しでも役に立てたら嬉しいです。

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